I rischi del franchising per l’affiliato: conoscere per prevenire
Franchisee: i rischi
Il franchising è certamente uno dei più moderni ed innovativi metodi della distribuzione commerciale; uno strumento di grande successo in tutto il mondo, che offre molti vantaggi sia al franchisor che agli affiliati. Tuttavia, contrariamente a quanto (un po’ ingenuamente) si pensa, il franchising è uno strumento delicato e complesso, va maneggiato con molta cura e pone l’affiliato di fronte ad una serie di rischi, che devono essere ben conosciuti e valutati al momento di entrare a far parte di una rete in franchising.
Anzitutto, il franchising non è né una formula magica né un investimento sicuro per l’affiliato. Quest’ultimo spesso è indotto a credere che, per il fatto stesso di far parte di una rete in franchising, la propria attività avrà un successo più o meno assicurato. non è così.
L’affiliato in franchising, infatti, è un imprenditore commerciale a tutti gli effetti; l’attività che svolge nell’ambito di una rete in franchising – nelle diverse forme, societarie e non, e con le relative limitazioni di responsabilità che la legge consente – presenta, in generale, le medesime caratteristiche di una normale attività d’impresa.
Sotto questo profilo, pertanto, il franchisee è soggetto al rischio d’impresa come qualunque altro imprenditore: può ricavare un profitto, più o meno consistente, oppure può andare incontro a perdite. Il fatto che l’attività dell’affiliato venga svolta non isolatamente ma nell’ambito di una rete in franchising indubbiamente gli assicura, astrattamente e in generale, una maggiore garanzia all’affiliato, dato che può usufruire di una formula commerciale più o meno collaudata e di successo, di un marchio più o meno affermato, dell’assistenza del franchisor etc. Ma è chiaro che un’attività in franchising, come ogni altra attività commerciale, dipende anche (e soprattutto) dalle capacità imprenditoriali dell’affiliato e dalle condizioni del mercato, che sono in grado di determinare il successo o l’insuccesso dell’iniziativa dell’affiliato.
Inoltre, l’attività commerciale dell’affiliato presenta delle peculiarità rispetto a qualsiasi altra attività imprenditoriale, e quindi dei rischi specifici, che non si riscontrano – se non in misura molto inferiore – nelle altre attività d’impresa. Tali rischi derivano da una serie di fattori, che attengono alla natura di questo contratto e alle relazioni che si creano tra franchisor e franchisee.
In primo luogo, l’affiliato in franchising, pur esercitando un’attività commerciale autonoma – per la quale risponde in proprio – è meno autonomo di qualunque altro imprenditore commerciale. Con la firma del contratto di franchising si crea infatti un vincolo molto stretto tra l’affiliato e l’affiliante, che condiziona notevolmente la sua attività, le sue decisioni, le sue scelte e, quindi, i suoi risultati. L’affiliato in franchising potrebbe essere definito in un certo senso come un “imprenditore dimezzato”, in quanto appunto non è libero di assumere decisioni come lo è normalmente un imprenditore commerciale. Ciò in quanto il franchisor esercita un controllo molto penetrante sulla sua attività e dunque ne limita fortemente la sua libertà di azione, attraverso una serie di clausole contrattuali che quasi sempre sono inserite nei moduli contrattuali adottati dai franchisor.
Intendiamoci: una certa limitazione della sfera di discrezionalità dell’affiliato è assolutamente fisiologica nel franchising, in quanto solo in questo modo il franchisor è in grado di preservare tre valori assolutamente fondamentali nel franchising: l’uniformità della rete, l’immagine commerciale della rete e il know how. Sono funzionali alla salvaguardia di tali valori le clausole che, ad esempio, impongono all’affiliato di adottare un determinato arredamento dei locali del punto vendita (e non altri), di acquistare determinati prodotti o servizi (e non altri), di dotarsi di un particolare software gestionale (e non altri), di effettuare una certa pubblicità, di consentire ispezioni periodiche etc.
Ma – come dicevano gli antichi – est modus in rebus. Abbastanza spesso si riscontrano clausole contrattuali che limitano eccessivamente l’operato dell’affiliato, fino al punto da eliminare pressoché del tutto la sua libertà di agire imprenditoriale. Mi riferisco, tanto per fare degli esempi, alle clausole che impongono all’affiliato di praticare determinati prezzi di vendita al pubblico, di acquistare un determinato minimo di prodotti dal franchisor, di acquistare certi prodotti solo dal franchisor (e quindi ad un determinato prezzo), di subire la concorrenza diretta (e talvolta sleale) dello stesso franchisor, di acquisire il gradimento del franchisor in caso di cessione dell’attività, etc.
Si tratta di clausole, purtroppo frequenti, che non rientrano nella “fisiologia” del franchising in quanto non sono in realtà funzionali a tutelare i legittimi interessi del franchisor e della sua rete bensì strumenti che permettono allo stesso franchisor di esercitare una serie di comportamenti vessatori, opportunistici e spregiudicati nei confronti dell’affiliato. Quest’ultimo, in tal modo, non solo non è in grado di ottenere i risultati che si proponeva – né tantomeno i profitti che gli erano stati prospettati nel business plan – ma viene sostanzialmente “spremuto” inesorabilmente giorno dopo giorno, fino all’inevitabile collasso economico. A quel punto l’affiliato – dopo aver tentato in ogni modo di resistere, magari (auto) illudendosi che le cose prima o poi cambiassero – è costretto a cedere (o meglio svendere) l’attività o a patteggiare la sua fuoriuscita dalla rete a condizioni “capestro” (ad esempio pagando elevate penali).
Suggerimenti utili all’affiliato per conoscere e prevenire i rischi
Dunque, il primo e principale suggerimento da rivolgere ad un aspirante franchisee è il seguente: valutate molto attentamente, facendovi assistere da un legale esperto in franchising, il modulo di contratto che vi viene sottoposto dal franchisor, e non firmatelo finché tale valutazione non sia stata compiutamente effettuata. Un legale esperto sarà in grado di evidenziare le clausole arbitrarie, squilibrate, vessatorie e di mettervi in guardia dai rischi che correte.
Spesso mi viene detto: “Sì ha ragione avvocato; ma tanto non è possibile cambiare le clausole del contratto, quindi è inutile controllare“. Questo ragionamento non è corretto, per due motivi.
Primo. Non è assolutamente vero che non è possibile modificare le clausole del contratto standard di franchising. Le reti in franchising “serie” sono generalmente disponibili ad accettare modifiche (o integrazioni) al contratto, specialmente se le richieste sono ragionevoli e sensate. Diffidate invece di un franchisor che si mostri assolutamente chiuso rispetto ad ogni richiesta di modifica, perché molto spesso non è un franchisor affidabile.
Secondo. E’ in ogni caso importante evidenziare le clausole più rischiose e proporre modifiche al franchisor. Anche se il franchisor non accetta di modificare il contratto, a quel punto, infatti, l’affiliato, essendo pienamente consapevole dei rischi cui va in incontro, potrà decidere di firmare ugualmente il contratto (accettando i rischi), oppure di non firmare il contratto. Ricordiamoci che, in fondo, vi sono sempre altre reti in franchising disponibili nello stesso settore di interesse dell’affiliato; nessuno vi metterà mai la pistola a la tempia per firmare!
Avv. Valerio Pandolfini
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